Лидогенерация: что это такое и как превратить лиды в продажи?

Что такое генерация лидов

Генерация лидов – это процесс по приведению потенциального клиента непосредственно к исполнителю, продавцу товаров или услуг.

Отсюда же считается и процент успешно завершенных сделок.

Заказчики, которые продвигают свой бизнес в интернете, готовы платить за лидов достойное вознаграждение

При этом важно качество самих лидов, и профессионалы лидогенерации зарабатывают от 100 000 р. в месяц за ведение только одного проекта

Реклама становится умной. Стоит нам вбить в поисковик какой-то запрос – и уже через несколько минут мы начнем видеть тематическую рекламу на самых разных сайтах.

Например, мы искали диван, и уже через минуту практически на любом сайте, даже не имеющем отношения к мягкой мебели, мы будем видеть предложения по покупке дивана. Это тоже часть процесса по генерации лидов.

Выбирая кухню, нам предлагают создать в режиме онлайн дизайн-проект будущей кухни совершенно бесплатно. Но при этом форма потребует номер телефона. Что это? Верно, это процесс преобразования нас из прохожего в лида.

Источники лидов

К основным источникам получения лидов принято относить:

• формы обратной связи на сайтах в интернете;
• входящие e-mail сообщения;
• телефонные звонки;
• данные от третьих лиц, например, от партнеров по бизнесу.

Источники лида всегда нужно определять. Это необходимо, чтобы можно было анализировать данные и узнавать уровень эффективности каждого канала.

Как определять источники лидов в интернет-маркетинге

Чтобы определять, из какого канала поступил лид, в интернет-маркетинге используется, в первую очередь, система UTM-меток. UTM-метки — это часть URL (ссылки) после вопросительного знака, содержащая собственно метку и её обозначение. Например, Бизнесолог размечает ссылки в emai-рассылках таким образом: 

Так, в Яндекс.Метрике мы видим, из какого источника пришёл посетитель на сайт (метки для соцсетей — другие, или для баннеров) — ссылку можно разметить с точностью до конкретного анкора. И если бы Бизнесолог продавал какие-то товары и услуги и использовал формы обратной связи, то URL страницы, с которой было отправлено сообщение, и содержание UTM-метки можно было бы передавать вместе с контактными данными лида.

Также, сохраняя данные о UTM-метках в куках браузера, можно отслеживать историю переходов одного посетителя на сайт. Например, человек оставил данные, перейдя последний раз из письма. Но по истории меток, хранящейся в его браузере и передаваемой вместе с данными формы, можно увидеть, что впервые он посетил сайт, например, месяц назад, и пришёл из контекстной рекламы. Тогда же и подписался на рассылку.

С помощью UTM-меток удобно отслеживать не только конкретных каналов продвижения, но и, например, определять наиболее эффективные формулировки в контекстной рекламе, или наиболее «кликабельные» баннеры.

Что касается детализации других источников лидов (например, человек оставляет свои данные не через отправку формы, а совершая звонок), то, например, сервис АТС Яндекс.Телефония и подобные ему имеют свои инструменты отслеживания переходов. 

Лидогенерация: от незнакомца до потенциального клиента

Каждый покупатель проходит определённый путь в процессе продажи:

1. Незнакомец: клиент о вас не знает;
2. Посетитель (в цифровом смысле): клиент как-то с вами взаимодействовал — увидел рекламу или зашёл на сайт;
3. Лид: клиент оставил контактные данные;
4. Потенциальный покупатель: клиент показал заинтересованность в товаре;
5. Покупатель: клиент что-то купил;
6. Постоянный клиент: клиент вернулся и купил снова.

Лидогенерация дословно значит “производство лидов”. Так называют часть процесса продаж, которая касается лидов. В списке выше лидогенерацией можно считать пункты с первого по четвёртый. Рассмотрим их подробнее.

Привлечение посетителя

Для привлечения посетителей современные маркетологи используют все доступные средства:

1. Платные каналы: таргет, контекст и баннеры;
2. Контент&SEO: соц. сети (SMM), блог, посадочные страницы и сайты-одностраничники;
3. Другое: PR, мероприятия, профильные выставки и офлайн-каналы.

Суть проста. Нужно, чтобы люди узнали о вас и зашли к вам: на сайт, в соц. сеть или офис.

Получение Лида

После того, как человек зашёл к вам, не обязательно ему сразу что-то продавать. Можно для начала дать ему что-то полезное в обмен на контактные данные: электронную книгу, инфографику или инструкцию. Так можно донести больше информации о преимуществах компании и продукта. Иначе, если сразу вывалить все фишки продукта, можно отпугнуть клиента своей назойливостью.

Например, мы в Пачке проводим бесплатную консультация по внедрению. На ней мы не ставим цель любой ценой продать нашу CRM. Мы хотим узнать клиента получше и рассказать, как Пачка может быть полезна именно ему. Если мы видим, что Пачка не подходит, мы говорим об этом.

В любом случае, чтобы записаться на консультацию, человек оставляет свой телефон. Это значит, что мы сможем снова связаться с ним через некоторое время, если в Пачке появится полезная для него функция. В долгосрочной перспективе это лучше, чем пытаться сразу конвертировать все лиды в продажи.

Квалификация лида

Вспомним начало статьи: там мы сказали, что бизнес получает много заявок от потенциальных клиентов. При этом качество этих заявок разнится. Какие-то более вероятно приведут к покупке, а другие скорее всего просто информационный шум.

Чтобы не отвлекать продавцов просто так, компании используют процесс квалификации лидов. Его цель — отобрать самые качественные лиды и передать их продавцам.

Интересный момент: если лид не является качественным, это не значит, что его надо удалять. Его можно “взрастить” (от англ. Lead nurturing) — поддерживать с ним контакт, формировать потребность в вашем продукте, если она ещё не сформирована, и постепенно склонять к покупке: отправлять электронные письма с новостями, “догонять” ретаргетинговой рекламой или предлагать акции (например, на день рождения).

Чтобы структурировать маркетинговые коммуникации, лиды разделяют и называют по-разному во время процесса квалификации. Дальше разберём эти названия.

Тёплые и холодные лиды

Некоторые компании разделяют лиды на холодных и теплых. Холодный лид мог вообще не взаимодействовать с компанией (так может быть, если кто-то достал готовую базу лидов) или всего один раз. Тёплый лид, наоборот, взаимодействовал с компанией больше одного раза: подписался на почтовую рассылку, затем скачал электронную книжку или записался на вебинар.

Тёплые лиды не обязательно более качественные. Их могут интересовать смежные с вашим бизнесом тематики или это вообще может быть конкурент, который исследует предложения рынка. Качество лида зависит только от его интереса к покупке.

ToF, MoF, BoF

Кое-где можно встретить и эти аббревиатуры. На самом деле в них нет ничего сложного. Дословно они значат:

• Top of the Funnel (ToF) — верх воронки;
• Middle of the Funnel (MoF) — середина воронки;
• Bottom of the Funnel (BoF) — низ воронки.

Чем ниже лид в воронке продаж, тем он более качественный и заинтересованный.

Лид vs Потенциальный клиент

Когда лид подтвердил свой интерес к покупке, он становится потенциальным клиентом, и его и передают в отдел продаж. Процесс лидогенерации на этом заканчивается.

Продавцы, в свою очередь, должны превратить потенциальных клиентов сначала в покупателей, а затем в постоянных покупателей.

Теперь мы знаем, что такое лид и лидогенерация. Осталось придумать, как перейти от теории к практике. Можно, конечно, завести блокнот или таблицу со списком всех обращений, но в них легко запутаться. Если у вас больше пары лидов в день, рекомендуем воспользоваться CRM-системой — инструментом, созданным специально для записи и обработки лидов.

Какой бывает лидогенерация?

Каждый предприниматель знает, что без продаж – бизнеса не существует. Для того, чтобы были постоянные продажи, нужно заниматься привлечением клиентов. В новом веке наши маркетологи решили переименовать этот термин на английский манер.

Лидогенерация (англ. lead generation) – это комплекс мер, который направлен на привлечение потенциальных клиентов. Существенное отличие данного термина от обычного “привлечение клиентов” это то, что главной целью лидгена является сбор контактных данных у клиента.

И мы будем правы, если поставим знак равенства между двумя понятиями:

И если уйти от занудной терминологии, лидогенерация –  это сбор контактных данных клиентов с дальнейшей целью им что-то продать

И не важно какой именно способ сбора контактов вы предпочитаете: лендинг, объявление в газете, реклама на радио или тв, надпись на заборе  – все это есть лидогенерация

Если провести классификацию понятия лидогенерация, то ее можно условно разделить на два типа:

1. Лидогенерация, которой занимается непосредственно тот, кто потом будет работать с базой контактов
2. Лидогенерация, которой занимается сторонняя (аутсорсинговая) организация

Мы, как предприниматели, занимаемся привлечением клиентов самостоятельно, либо закупаем эту услугу на стороне. И если мы выбираем второй вариант – возникает вопрос: за что конкретно вы платите деньги сторонней организации?

Есть 2 распространенных способа оплаты

1. Вы оплачиваете наперёд набор услуг. Моя практика показала, что так работают большинство аутсорсинговых компаний по лидогенерации. Смысл в том, что вам предлагают на выбор несколько вариантов услуги: от самой дешевой, до самой дорогой. Обычно таких вариантов сотрудничества от 3х до 7ми.

Чем отличаются эти варианты между собой? По сути – ничем. У любой компании, и даже у “лидгенщиков”, есть базовая стоимость услуги, а остальные варианты делаются только для формирования линейки цен. Цены подстроены так, чтобы заказчик выбрал именно базовый набор. Дешевые варианты не интересны по количеству услуг, которые они содержат, а дорогие – намеренно завышенной ценой.

Данный способ не гарантирует вам какого либо количества потенциальных клиентов. Вы просто платите за услугу, а лидогенератор, согласно своему видению ситуации, пытается привлечь вам заинтересованных людей. Сколько их будет – никто не знает.

1. Вы платите за каждого привлеченного клиента. Сразу скажу, что в моей практике такой сделки удалось добиться не сразу. Обычно на мой вопрос – сколько вы можете мне гарантировать контактов (пока еще не клиентов!) на эту сумму – ответ был один: никто не может вам ничего гарантировать! Странно, потому что в моем проекте мы всегда гарантируем результат клиентам, потому что уверены в качестве своих услуг, но об этом потом…

Так вот: после нескольких переговоров с разными подрядчиками данной услуги (в моем случае это были купонаторы), я выбил для себя договор на определенную сумму денег и определенное количество контактов. Таким образом, была четко известна цена одного лида (привлеченного потенциального клиента) и, если мне приводят меньше людей чем в договоре, то разницу от общей суммы мне возвращают. Вот формула, как это происходит:

Но даже в данном примере – деньги пришлось платить вперед.

Во втором варианте создается иллюзия того, что мы получим определенное количество контактов, что намного лучше, чем в первом варианте. Однако, здесь мы натыкаемся на первый подводный камень…

Что такое лиды в продажах

Простыми словами, лиды — это те самые люди (клиенты), которые перешли по баннеру и объявлению на сайт рекламодателя и заинтересовались каким-либо товаром, выполнив целевое действие. Оно может заключаться в том, что человек оставил заявку на товар или услугу, заполнил форму, заказал звонок или позвонил сам, подписался на рассылку по электронной почте. Стоит отметить, что лид — это не фактический клиент или покупатель, а пока только потенциальный.

Лиды — клиенты, которые еще не определились

Вообще, слово «lead» с английского означает «водить», «проводить», «приводить», что близко похоже на определение термина. Понятие лида используется уже давно и зародилось в Америке и Европе. Россия же, как и все остальные страны СНГ, пользуются этим понятием сравнительно недолго.

Важно! Leads — те люди, которые пишут или звонят в компанию, чтобы воспользоваться услугами или приобрести товар. Русским языком можно сказать, что это означает «потенциальный покупатель», человек которого «привела» реклама

Зачем нужны

Само понятие лида крепко засело в маркетинге, а особенно в сфере интернета. Если копать глубже, то оно подходит и для менеджеров по продажам. Лиды — это все люди, взаимодействующие с компанией через разные источники, но пока что не ставшие ее клиентами. В реальной жизни это может быть заполнение заявления, звонок, письмо на электронную почту и прочее.

Понятие лида — одно из ключевых в интернет-маркетинге

В маркетинге лид содержит, хоть и минимальный, но набор данных о клиенте: его телефон, почту или имя. Возможно также получение более детальной информации при заполнении анкет.

Лид помогает определить потенциального клиента, заинтересованного в товаре. Также как и при опросе на улице, заинтересованные люди заполняют анкеты, участвуют в опросах и просто выражают свое мнение, в интернете при визите на сайт рекламодателя пользователи оставляют какую-то контактную информацию или выражают заинтересованность в товаре.

Лиды в интернет-маркетинге не отличаются чем-то другим и новым от тех же людей в реальной жизни. Их привлечением занимаются специалисты по интернет-маркетингу и контекстной рекламе. Существует много способов привлечения в интернете:

• Запросы в поисковиках или SEO. Человек уже знает, что ищет.
• Рассылки по электронной почте. Люди, получающие интересные рассылки будут более лояльны к бренду и повысят его узнаваемость.
• Социальные сети. Использование яркого и интересного контента заинтересует пользователей.
• Реклама в поисковиках и их контекстно-медийных сетях (контекстная реклама в Google, Yandex, Yahoo и др.).

Кому подходит модель оплаты за лиды

Чаще CPL-модель использует бизнес, у которого длинный цикл продаж, дорогостоящие и сложные продукты. Например, это:

• агентства интернет-маркетинга;
• автодилеры;
• банки;
• юридические фирмы;
• медицинские клиники;
• образовательные онлайн-платформы.

В таких сегментах важно получить контактные данные, чтобы дальше «прогревать» и доводить до сделки. За лиды почти всегда готовы хорошо платить, так как после конвертации в продажу они принесут хорошую прибыль

А бизнесу, который занимается недорогими товарами и услугами, скорее всего, нет смысла обращать внимание на стоимость лида. В сферах, где небольшой средний чек и высокий процент импульсных покупок, намного важнее конверсия привлечённого трафика напрямую в продажи

Данные Calltouch по частным медицинским клиникам за 2020 год

Как работает CPL-модель 

Стандартная схема:

Вознаграждение исполнителя, как правило, представляет фиксированную величину – определённую сумму или процент

Важно учитывать его при расчёте стоимости лида

Классификация лидов

Холодные лиды — они когда-то интересовались и дали свои контакты, но сейчас не готовы к покупке, не имеют денег или потребность у них не сформирована. Например, человеку понравилась презентация вашего видеокурса по продажам, он подписался на рассылку, но сейчас он занят или уволился из продаж.

Теплые лиды — имеют сформированную потребность, они изучили ваше рекламное предложение среди прочих и вступают в контакт с продавцом. Например, он позвонил или написал вам в мессенджере, задает вопросы по курсу или оставил заявку на сайте.

Горячие» лиды — уже готовы покупать, и только у вас. Выбор сделан, человек оставляет заявку и приготовил деньги. Не упустите его!

Горячие лиды нужно грамотно обрабатывать, не забывать о них, иначе они остынут. Другими словами, если заявка останется без ответа, человек может уйти в другую компанию. Холодные лиды нужно «подогревать»: пусть читают вашу рассылку, блог, подписываются в соцсетях. Со временем они дозреют к покупке или хотя бы заявке.

Способ 1. Интерес к продукту

По интересу к продукту лиды можно поделить на холодные, теплые и горячие.

Что такое теплые лиды

Если лид заинтересован в продукте, но пока не готов его купить — он попадет в группу «теплых» (marketing qualified leads). Чаще всего такие лиды добавили товары в избранное или заполнили форму на сайте, но не прошли дальше по воронке продаж.

Задача лидменеджера или маркетингового отдела — перевести «теплые» лиды в «горячие», которыми будет напрямую заниматься отдел продаж. Для такой конвертации можно использовать:

• email-рассылку, которая ответит на потенциальные вопросы лида и повысит доверие к продукту;
• таргетированную рекламу со скидками на заинтересовавший лида товар;
• консультацию по работе с товаром — CRM-системой, графическим редактором или сервисом управления проектами.

Что такое горячие лиды

Приоритетной будет группа «горячих» лидов (sales qualified leads). У таких лидов есть потребность в конкретном товаре, и, как только они найдут подходящий, то сразу его закажут. С «горячими» лидами работает отдел продаж, чтобы эти лиды купили продукт или заказали услугу именно у вашей компании.

Типы лидов в продажах: nets, seeds, spears

В зависимости от рентабельности, цикла продажи и уровня конверсии различают три типа лидов: nets, seeds, spears.

Nets («неты») — потенциальные клиенты, которые привлечены в компанию с помощью маркетинговых инструментов в Интернете:контекстная и таргетированная реклама,вебинары,текстовый и видео контент на блогах,посты в результате СЕО-продвижений.

Преимуществом nets является возможность широкого охвата аудитории и в результате получение большого количества лидов, так как одновременно мобилизуется несколько каналов коммуникации.

Также к достоинствам можно отнести легкость расчёта эффективности каждого из источника, так как они легко замеряются. Недостатком является потенциальная возможность преобладания количества над качеством, более низкая конверсия по сравнению с seeds, низкий средний чек сделок.

Традиционные рекламные носители и телемаркетинг продолжают ослабевать, поэтому грамотный интернет-маркетинг жизненно необходим бизнесу.

Seeds («сиды») – лиды, полученные в результате, так называемого, «сарафанного радио». Их доля, как правило, составляет не самую высокую часть входящего трафика. Ключевой тип контактов для начинающего бизнеса, когда еще обороты малы, и затраты невысоки.

К преимуществам относят высокую рентабельность и уровень конверсии.

Недостатком является слабая управляемость. Системные маркетинговые усилия не могут запустить «сарафанное радио». Это исключительно результат компетентных действий при оказании услуг или удовлетворенности клиента от качества товара.

Spears («спирсы») в отличие от «нетов» появляются в результате работы определенного специалиста или отдела продаж. Получение «спирсов» предполагает целенаправленное усилие и индивидуальный подход.

Сотрудники находят контрагентов самостоятельно с помощью точечных звонков, встреч и других инструментов исходящего маркетинга. Определяющим становится не количество, а качество. Как правило, так достаются самые крупные заказчики.

Достоинствами «спирсов» являются: молниеносная обратная связь, предсказуемость результатов, точечный таргетинг.

Недостатком является нерентабельность при работе с небольшими заказчиками.

Расчет стоимости лида

В очередной маркетинговой кампании вы задействовали несколько каналов: социальные сети, контекстную рекламу и объявления на партнерских сайтах. По ее окончании количество клиентов увеличилось, но вы не знаете, какой канал был наиболее успешным. Чтобы понять, какие способы привлечения новых покупателей использовать в дальнейшем, необходимо разобраться, где затраты на рекламу полностью окупились и принесли прибыль, а где деньги были потрачены впустую.

При анализе эффективности рекламы используется такой показатель, как расходы на каждого нового клиента. В эту группу можно включать не только тех, кто уже приобрел товар или заказал услугу, но и тех, кто проявил интерес к продукту, оставил свои контакты или подписался на рассылку.

Совершив целевой действие, пользователь стал лидом, при этом средства, которые компания затратила на его привлечение, составляют цену лида, или CPL (cost per lead).

Для чего определяют цену лида? От нее напрямую зависит CAC (customer acquisition cost), то есть стоимость состоявшегося клиента, совершившего покупку. Информация о том, во что обошелся компании каждый привлеченный покупатель, необходима для отбора наиболее выгодных способов лидогенерации. Итак, расчет стоимости лида помогает:

• Узнать цену каждого нового клиента

  Принятие решения о покупке может занять продолжительное время, особенно если речь идет о дорогих продуктах – недвижимости, автомобилях, турпутевках и т. д. В силах продавца подтолкнуть человека к приобретению товара путем направления ему писем, рассказывающих о преимуществах своего предложения. Деньги, потраченные на рекламу, с которой пользователь попал на сайт компании, тоже включаются в затраты на привлечение клиента.

  Подробнее

  Не стоит путать CPL и CAC.CPL представляет собой расходы на каждое действие лида – регистрацию, заказ обратного звонка, согласие на рассылку. CAC – стоимость реального клиента, заключившего сделку.

• Выявлять наиболее выгодные каналы привлечения

  Покупательская способность лидов, пришедших с разных каналов, может серьезно отличаться. Допустим, вы заплатили 20 тыс. руб. за продвижение в соцсетях и 30 тыс. руб. – за контекстную рекламу. С обоих каналов пришло по 15 клиентов, при этом пользователи социальных сетей совершили покупок в среднем на 8 тыс. руб., а пришедшие с контекста – на 12 тыс. руб. Это значит, что каждый клиент из первой группы принес примерно 6,7 тыс. руб. прибыли, а из второй – 10 тыс. руб.

  Вывод очевиден: более дорогая контекстная реклама обеспечила выгодные лиды. Значит, в следующий раз на этот канал можно выделить больше средств.

• Корректировать цену продукта

  Конечная стоимость продукта включает в себя все расходы – производственные, на логистику, сертификацию, продвижение и т. д. Зная, какие способы лидогенерации наиболее эффективны для вашего сегмента рынка, вы можете сократить рекламный бюджет, оставив только самые выгодные, а сэкономленные средства потратить на модернизацию производства.

  Когда рассчет стоимости лида не производится, у собственника бизнеса возникает уверенность в том, что необходимо увеличить расходы на продвижение, что не может не влиять на конечную стоимость продукта. В итоге товар или услуга проигрывают предложениям конкурентов, продажи падают, а компания терпит убытки.

ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ

Генерация лидов – это способы поиска потребителей, которые могут в перспективе стать клиентом компании. С помощью лидогенерации получается сформировать постоянный поток пользователей. Поиском аудитории занимаются маркетологи или целые компании, которые создают базу лидов и продают ее заказчикам. 

Лидогенерация позволяет искать не случайных людей, а учитывать определенные критерии и потребности. Есть специальные методы, позволяющие собирать лиды по поисковым запросам. Все, чем интересовался человек, собирается для анализа. После все эти данные используют, чтобы задать направление работы с клиентом, подбирать подходящие акции. 

Есть и другие эффективные способы получения информации:

Лучшими результатами лидогенерации являются: естественный трафик (без накруток), реферальные программы, почтовая рассылка, инструменты Гугл. 

Социальные сети не обеспечивают высокие результаты в привлечении лидов, но в перспективе показатель должен измениться. Получение контактов потенциальных клиентов вылилось в отдельную нишу бизнеса и называется лид-менеджмент. 

2 разновидности лидов

Продвинутые компании после сбора лидов еще сортируют их по 2 разновидностям:

• Потребительские лиды
• Целевые лиды

В чем между ними разница? В первую группу заносятся клиенты по демографическим параметрам, таким как: пол, возраст, город и так далее. Потом эта база может быть использована для рекламных кампаний товаров или услуг, которые в теории могут быть им интересны.

Во вторую группу, заносятся те клиенты, кто заинтересовался конкретным продуктом. По такой базе уже идет целенаправленная продажа именно тех позиций, которые им интересны. Если лид заинтересовался велосипедами Jamis, то ему будут предлагать только их.

Подобное разделение полезно для выделения «горячих» клиентов. Но, как правило, таким разделением мало кто пользуется. Хорошо это или плохо? Я думаю, что плохо, потому что без этого вам может быть проблематично составить портрет своего клиента.

Как можно снизить цену на лид

Изменить настройки таргетинга. Например, отключить неэффективные площадки, добавить новые ключевые слова, выбрать другой сегмент целевой аудитории (по полу, возрасту, интересам и так далее).

Попробовать новые объявления. Поэкспериментировать с призывами к действию, креативами, форматами. Это может помочь увеличить кликабельность (CTR) и снизить стоимость клика (CPC), от которой тоже зависит CPL (стоимость лида).

Улучшить качество целевой страницы. На CPL влияет не только источник трафика, но и сам сайт, куда этот трафик направляется. Если есть проблемы с удобством пользования или релевантностью контента, будет сложно получить лиды по низкой цене.

Настроить ремаркетинг/ретаргетинг, если еще не сделали этого. Реклама на тех, кто уже знаком с брендом, повышает количество конверсий и снижает CPL, хотя стоит недорого.

Попробовать новые маркетинговые инструменты. Допустим, начать вести блог, который станет привлекать новых посетителей и возвращать тех, кто уже был на сайте. Еще он будет объяснять, как пользоваться продуктом, отвечать на часто задаваемые вопросы и так далее.

Обработка лидов

На практике вся процедура лид-менеджмента выполняется руководителем проекта. Он занимается квалификацией клиентов и передает их соответствующим сотрудникам – зачастую разным на различных стадиях менеджмента. Индивидуальный подход в работе с клиентами позволяет для каждого человека подбирать идеально подходящего сотрудника, к примеру того, кто лучше продает конкретный товар или того, кто умеет общаться с проблемными покупателями.

Некоторые компании для квалификации лидов используют автоматизированные программы. Полученная от клиента информация при первом телефонном разговоре или на основе данных из заявки анализируется, после чего за клиентом закрепляют определенное количество баллов, определяющих его тип – холодный, теплый или горячий.

Про лиды в продаже простыми словами

Лиды в продажах имеют свои специфические особенности, обусловленные сферой применения. Например, в интернет-маркетинге под лидами понимается не совсем то же самое, что в продажах.

Допустим, потенциальный клиент внес свои данные в форму на вашем сайте, начал взаимодействие с онлайн-ботом, позвонил на телефон компании или вступил в переписку с вами на странице в социальной сети. Можно ли считать его лидом?

Подробнее

Для продавца человек, который всего лишь оставил свои контакты, это еще не лид. Он может как стать очень выгодным покупателем, так и «отвалиться». Это темная лошадка, от которой неизвестно чего ждать. Невозможно спрогнозировать, как поведет себя такой потенциальный потребитель: превратится ли он в постоянного клиента, приносящего компании стабильный доход, или время и деньги, потраченные на работу с ним, будут выброшены впустую.

В продажах качественным лидом считается человек, готовый к заключению договора. Что касается более «холодных» вариантов, то для продавца целесообразнее заняться «дожатием» имеющихся клиентов, чем выискивать новых среди тех, кто пока не заинтересован в приобретении его товара.

Как отличить «пустышку» от стопроцентного попадания? Какой вероятный клиент считается наиболее перспективным, чтобы можно было без сомнений вкладываться в его «подогрев»? Идеальным лидом является человек, не только проявивший интерес к продукции или услугам компании, но и подтвердивший свои намерения повторными действиями, то есть запросивший бесплатную пробную версию или сделавший заявку на презентацию. Это доказывает, что он уже готов совершить покупку, остается только оправдать его ожидания и продемонстрировать все достоинства продукта.

Подытожим, что же такое лиды в продажах? Говоря простыми словами, это люди, способные в будущем стать лояльными клиентами компании, но пока находящиеся на одной из следующих стадий заинтересованности в приобретении товара или услуги:

• Пользователь оставил заявку на сайте, которая свидетельствует о его намерении совершить покупку.
• В разговоре с оператором он подтверждает, что готов оплатить заказ.
• Потенциальный клиент сам звонит в компанию, чтобы уточнить характеристики продукта или выяснить детали осуществления доставки.
• Посетитель веб-ресурса заполнил анкету, в которой указал свои контактные данные.

Другими словами, лидом в продажах считается человек, совершивший конкретное целевое действие и тем самым подтвердивший серьезность своих намерений по приобретению продукта.

Какими бывают лиды в интернет-маркетинге

Современные предложения на рынке интернет рекламы дают возможность владельцу сайта выбрать, за какие лиды он готов платить. От типа лида зависит и его стоимость.

Еще один вид лида — это заявки на расчет стоимости работ или вызов замерщика (сметчика). Такие лиды еще не гарантируют сделку и поэтому оплачиваются дешевле. Ведь пользователя может не устроить заявленная сметчиком цена и он может попросту отказаться от сделки.

Так же, аналогом заявки через сайт является звонок в компанию. Такой лид подходит для сайтов, конструкция которых направлена на мотивацию пользователя взять в руки телефон и набрать номер фирмы.

Современные пользователи редко прибегают к телефонным звонкам, отдавая предпочтения мессенджерам (WhatsApp, Viber, Telegram). Так, при наличии возможности обратиться по телефону или написать в мессенджеры WhatsApp почти 80% посетителей воспользуются вторым способом. Поэтому, ориентируясь на звонки с сайта, предприниматели сегодня теряют около 8 потенциальных клиентов из 10.

Самым холодным (и дешевым) лидом является обычный пользователь интернета, который хоть и не проявил особый интерес к продукту, но своими действиями обозначил возможную актуальность предложения в будущем. Типичным примером такого интереса может являться подписка на рассылку.

Как заработать на сборе лидов без бизнеса

У вас нет своего бизнеса, но отлично получается формировать клиентскую базу. Вы можете заработать на привлечении лидов 3 способами:

1. Продавать список контактов через свой сайт, объявления или лично обращаться в компании.
2. Открыть агентство. Привлекать лидов под ключ со всевозможных источников трафика. Основная сложность – найти платежеспособных клиентов + куча организационных вопросов и найм сотрудников.
3. Обучать. Начать с бесплатных роликов на YouTube. Добавить ссылку на одностраничник в описание и там собирать заявки на участие в платных курсах. Можно также проводить бесплатные вебинары, рекламировать их в соцсетях.

Пошаговая инструкция, как начать:

1. Изучить основы маркетинга и все тонкости генерации лидов.
2. Проанализировать конкурентов. Кто сколько берет за услуги, какие у них УТП. Чтобы выделиться среди конкурентов, можно занять определенную нишу. Например, предлагать базу клиентов для салонов красоты.
3. Составить бизнес-план. Указать бюджет, расходы, сколько заявок планируете получить, как привлекать клиентов.
4. Стать ИП. Скрываться от налогов – дело опасное и неблагородное. Поймают – проблем не оберешься.